人がモノを選ぶとき、様々な情報から選択することになります。

現在であればインターネット上での情報であったり、テレビやラジオなどのメディアからの情報、ポストに入っている広告やパンフレットなどもこれに当たりますね。

モノを購入する場合、購入する人の中には、はじめて商品を買う「トライアルユーザー」と繰り返し買う「リピーター」という2つの顧客が存在します。

この2つの顧客に対するアプローチにおいて、それぞれの立場において必要な情報は異なっており、トライアルユーザには、その商品を「使ってみたい」と思わせることが必要で、「商品が持つコンセプト」が不可欠となります。

リピーターにおいては、「また使ってみたい」と思わせることが大切で、「商品が持つパフォーマンス」が必要となり、そのパフォーマンスの高さによって自分自身が「また使おう」ということになり、さらに高いパフォーマンスを感じさせることができれば、、リピーターが誰かに勧めたいというように口コミ効果へと繋がります。

これは、C/Pバランス理論といって、梅澤伸嘉氏が10年間の相関研究をもとに1984年に発表し、その後20年にわたって検証してきた「売れる商品」を説明する理論で、Ｃが良くてもＰが良くないと、その後の購買が期待出来ないとされています。

ずっと売れ続ける商品というものは、まずは買ってもらい、その後も買い続けて貰う必要があり、どんなにいいものが作れたとしても、入り口として、まずは使ってもらえるようなコンセプトが重要です。

そして、その商品を使ってみてとても良かったと思わせるようなパフォーマンスを発揮できなければ、また買おうということにはなりませんので、この2つをしっかりと見据えながら商品を開発したいものです。