「なぜ人は、その商品を選ぶのか？」
これは、マーケティングだけでなく、日常の買い物にも関わる大きなテーマで、この記事でわかることは次の3つです。
消費者行動心理学の基本
人が買い物で影響される心理
商品が売れる理由と注意点
消費者行動心理学とは何か
人は合理的に買っていない
多くの人は「自分はちゃんと考えて買っている」と思っているのですが、実際は、感情で決めていることがかなり多い。
たとえば、コンビニで新商品のお菓子を見つけると、予定になかったのに買ってしまうことがありますよね？
これは「必要だったから」ではなく「気になった」「限定っぽい」「なんとなく美味しそう」という感情が動いたから。
つまり、人の購買行動は、理屈だけでは説明できないのです。
「欲しい」は感情で決まる
高いブランド品が売れるのも同じで、機能だけなら、もっと安い商品でも十分な場合があります。
それでも人は買います。
なぜなら、「持っている自分が好きになれる」からで、商品そのものではなく、「買った後の感情」にお金を払っているのです。
これはブログやSNSでも同じで人は、「正しい情報」だけでは動きません。
「自分もやってみたい」と感じた時に行動します。
人が商品を買う時に働く心理
限定に弱い「希少性」
こうした言葉に弱い人は多いのですが、その理由は人は「失うこと」を嫌うから。
たとえば、いつでも買える商品は後回しにするのですが「今日まで」と言われると急に欲しくなります。
つまり、「手に入る」より、「失うかもしれない」が人を動かすのです。
みんなが使っている安心感
レビュー数が多い商品を選びたくなるのも心理であり、人は、自分で判断するより「他人の行動」を参考にしたがります。
特にネットでは実物を触れませんので、「人気No.1」や「利用者10万人」が安心材料になります。
飲食店で行列を見ると入りたくなるのも同じで、人は「人気」を品質の代わりに見ているのです。
最初の価格に引っ張られる心理
1万円の商品を見た後に、5,000円の商品を見ると安く感じます。
これは「アンカリング効果」と呼ばれる心理で、実際には5,000円でも高いかもしれないんですけどね・・・。
それでも、最初の基準に影響されてしまい、スーパーの「通常価格1,980円→980円」も、この心理を使っています。
企業はどうやって心理を使っているのか
Amazonの「残りわずか」
ECサイトでは、心理学がかなり使われていて、Amazonの商品ページを見ると、
「残りわずか」
「過去1か月で1000点以上購入されました」
などの表示があり、これは単なる情報ではなく、「急がないと損するかも」という感情を刺激しています。
サブスクが解約されにくい理由
サブスクも心理設計がうまく使われていて、最初は無料期間があり、人は「すでに使っている状態」に慣れてしまい、そこから解約するのは面倒になります。
人は「始める」より「やめる」のほうが苦手なんです。
SNS広告が刺さる仕組み
最近の広告は、商品説明より「共感」を重視します。
たとえば「30代になって疲れが抜けない」「片付けても部屋が散らかる」などのこうした悩みを先に見せます。
すると人は、「これ自分のことかも」と感じます。
つまり、人は商品ではなく、「自分の悩み」に反応しているのです。
消費者心理を知るメリットと注意点
売る側は「選ばれる理由」が作れる
心理を理解すると、「なぜ売れるか」が見えてきます。
感覚ではなく、理由を持って考えられるようになるのです。
買う側はムダ遣いを減らせる
逆に、消費者側にもメリットがあり「今ほしい」は、本当に必要なのか？それとも心理的に焦らされているだけなのか？
これを考えられるようになり、広告に振り回されにくくなるのです。
心理テクニックだけでは長続きしない
ただし、注意点もあります。
心理テクニックだけで売ろうとすると、信頼を失い、実際に価値がない商品は、長く支持されません。
つまり一時的には売れても、リピートされないわけで、本当に重要なのは、「良い商品を、伝わる形で見せること」、
これからは「心理理解」が重要になる
モノ余り時代は感情で選ばれる
今は、似た商品が大量にあります。
性能だけでは差がつきにくい時代で、だからこそ、「どう感じるか」が重要になります。
同じコーヒーでも「おしゃれ」「癒される」「特別感がある」というような感情で選ばれるのです。
「何を売るか」より「どう感じるか」
消費者行動心理学は、人を操作する学問ではありません。
「人はどう感じて動くのか」を理解する考え方であり、だからこそ、売る側にも、買う側にも役立ちます。
商品を見る目も、広告を見る目も変わります。
そしてそれは、これからの時代ほど重要になっていくでしょう。
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