人がモノを選ぶとき、様々な情報から選択することになります。

現在であればインターネット上での情報であったり、テレビやラジオなどのメディアからの情報、ポストに入っている広告やパンフレットなどもこれに当たりますね。

モノを購入する場合、購入する人の中には、はじめて商品を買う「トライアルユーザー」と繰り返し買う「リピーター」という2つの顧客が存在します。

この2つの顧客に対するアプローチにおいて、それぞれの立場において必要な情報は異なっており、トライアルユーザには、その商品を「使ってみたい」と思わせることが必要で、「商品が持つコンセプト」が不可欠となります。

リピーターにおいては、「また使ってみたい」と思わせることが大切で、「商品が持つパフォーマンス」が必要となり、そのパフォーマンスの高さによって自分自身が「また使おう」ということになり、さらに高いパフォーマンスを感じさせることができれば、、リピーターが誰かに勧めたいというように口コミ効果へと繋がります。

これは、C/Pバランス理論といって、梅澤伸嘉氏が10年間の相関研究をもとに1984年に発表し、その後20年にわたって検証してきた「売れる商品」を説明する理論で、Ｃが良くてもＰが良くないと、その後の購買が期待出来ないとされています。

ずっと売れ続ける商品というものは、まずは買ってもらい、その後も買い続けて貰う必要があり、どんなにいいものが作れたとしても、入り口として、まずは使ってもらえるようなコンセプトが重要です。

そして、その商品を使ってみてとても良かったと思わせるようなパフォーマンスを発揮できなければ、また買おうということにはなりませんので、この2つをしっかりと見据えながら商品を開発したいものです。

消費者はモノを購入するときに、じっくりと吟味してから買うばかりではないようですよ。

というのも、一点豪華なモノではない日用品や雑貨などの80％以上がその場で買うモノを決めているのだそうです。

これは非計画購買というのだそうで、入店する前には購入計画のなかった商品を結果的に購入してしまうことのようで、な衝動買いとはまた違った購買のタイプなのだとか。

この非計画購買のポイントとしては、購入する際ごく短時間で意思決定を行っているようで、つまりこのような購買の場合は、論理的な判断よりも直感的な判断が優先される傾向が強いのだそうです。

ですので、これはスーパーなどの商品の見せ方ひとつで売上げが変わるのだそうで、例えば、陳列方法を工夫したり、売りたい商品の使用シーンなどを連想させるような配置（セットで使えるようなモノと一緒に並べるとか）をするのがいいようです。

確かに日用品って、ある程度購入するものが決まっていたりしますが、新製品や別途売り場が設けられたりする商品は「1度は使ってみてもいいかな」なんて思いますよね。

私の場合も、日用品と言えど、ある程度購入するメーカーや製品は決まっているのですが、ちょっと珍しいものであったり、大々的に陳列されているものがあると、つい買ってしまうこともあります。（実際に、それが必要でなかったとしても）

この場合、商品の良し悪しではなく、そのときの直感での購入となるのですから、これは店舗さんへの露出の仕方などを買えてもらうだけでも効果はありそうですね。

今の時代、モノやサービスが溢れていて、そんな中から自分たちの売りたい商品を選んでもらうことはとても大変です。

「良いものなのに売れない」「以前の商品よりも改善しているのに売れない」

そんな悩みはつきませんよね。

しかし、その考え方、間違っているかもしれません。
世の中「良いもの」が売れるとは限りませんし、あなたが「良い」と思ったものは、本当に「良い」ものなのでしょうか？

まず考えなければならないのは「消費者」の行動かもしれません。
そんな消費者の行動やモノ選びのプロセルなどをこのブログにて勉強していきたいと思います。